Цели тренинга:

• Дать участникам представление о структуре сложных продаж
• Познакомить участников с методами и навыками эффективных продаж
• Отработать на практике ключевые навыки продаж
• Получить обратную связь о текущих навыках продаж с целью их дальнейшего развития

Содержание тренинга:

1.      Процесс принятия решения клиентом

• Специфика сложных продаж
• Схема процесса принятия решения клиентом
• Признание потребностей
• Оценка вариантов
• Разрешение сомнений
• Внедрение

2.      Что такое процесс продажи

• Что такое продажа
• Когда начинать переговоры
• Цель продажи
• Стадии продажи

3.      Подготовка

• Общая подготовка
• Подготовка к конкретному контакту
• Постановка целей: SMART
• Типы потребностей клиента

4.      Начало контакта

• Цель установления контакта
• Первое впечатление
• Структура начала контакта
• Алгоритм делового комплимента
• Регламент
• Правила уверенности

5.      Выявление потребностей

• Типы вопросов
• Использование вопросов
• Вопросы о ситуации и потребностях
• Особенности вопросов
• Воронка вопросов

6.      Представление выгод

• Характеристики продукта
• Выгоды продукта
• Как сформулировать выгоду
• Как предоставить выгоду
• Выгоды клиента

7.      Работа с возражениями

• Возражение
• Алгоритм работы с возражениями
• Завершение встречи.
• Когда завершать встречу
• Получение обязательств

Действия после завершения встречи